Laura Ștefan, director marketing EXPERTAROM: Unul dintre principalele noastre atuuri, încă de când am început activitatea, a fost acela că oferim soluții personalizate

0
309

Alegerea unor ingrediente și materii prime de o calitate superioară s-a dovedit a fi, în ultimii ani, rețeta succesului, ce i-a diferențiat pe procesatori de concurență. În condițiile unei piețe volatile și în continuă schimbare, soluțiile personalizate au căpătat o importanță tot mai mare în rândul operatorilor din industria alimentară. Care sunt cele mai noi tendințe și de ce ar trebui să optați pentru soluții personalizate aflați din interviul realizat în exclusivitate de revista noastră cu Laura Ștefan, director de marketing Expertarom.

RO.aliment: Expertarom este o companie ce acoperă multe domenii de activitate și cu o istorie îndelungată pe piața românească. Care ați spune că sunt elementele ce v-au ajutat să deveniți afacere cu succes pe piața autohtonă și internațională deopotrivă?

Expertarom GastropanLaura Ștefan: Încă de la înființarea companiei Expertarom, scopul nostru a fost să acoperim toate domeniile din industria alimentară. La început, am comercializat arome, dar ulterior, la cererea clienților, ne-am completat portofoliul de produse și cu alte ingrediente, astfel încât acum putem oferi câte un pachet robust pe fiecare domeniu de activitate. De-a lungul anilor, am crescut treptat, dar sigur, iar de 5 – 6 ani, am început să exportăm materii prime pentru gelaterie realizate de noi, cu sprijinul partenerilor italieni care ne-au ajutat să ne ridicăm la nivelul competiției.

Produsele din categoria gelaterie-cofetărie, sub brandul Cremolinea, sunt realizate în fabrica din Sibiu, se comercializează deja în peste 23 de țări de pe mai toate continentele, din America Latină, Europa, Africa şi până în Orientul Mijlociu. Faptul că vindem ingrediente în Germania, Italia (care este leagănul gelateriei) și în alte țări, cum ar fi în Arabia Saudită, Iordania sau Emiratele Arabe Unite vine ca o garanție a calității produselor și serviciilor oferite de noi. Desfășurăm activități și pe continentele americane, și aici ne referim la SUA și chiar și în Chile, Mexic, Guatemala, unde comercializăm produse de doi ani.

RO.a: Din experiența dumneavoastră, care este cea mai bună piață pentru Expertarom?

L. Ș.: La momentul actual, Germania este cea mai profitabilă țară pentru noi, pentru că este o piață foarte mare și există o cerere foarte mare pe produse de gelaterie. Preconizăm că, în următorii ani, și Orientul Mijlociu va deveni o piață foarte importantă pentru noi, cu mențiunea că Europa este și va fi principalul continent de desfacere.

Referitor la situația din România, față de acum 6 -7 ani, când erau foarte puține gelaterii și cea mai multă înghețată consumată provenea dintr-un sistem de producție industrial, acum în fiecare județ există minimum o gelaterie. Aceasta este o categorie pe care ne focusăm de mai bine de 6 ani, prin furnizarea de ingrediente pentru înghețată premium. Ingredientele sunt de cea mai bună calitate, iar reţetele sunt atent echilibrate, pentru ca rezultatul final să se diferențieze net de produsele obișnuite de pe piață.

RO.a: Înțeleg că gelateria este un domeniu de activitate pe care mizați. Care sunt celelalte?

L. Ș.: Un alt domeniu de activitate pentru noi este brutărie / panificație / patiserie, domeniu accesat de noi în urmă cu 18 ani, prin parteneriatul cu Backaldrin, companie din Austria cu o experiență de peste jumătate de secol pe această gamă. Din portofoliul lor, comercializăm mixuri cu cereale şi seminţe, amelioratori, umpluturi etc. Kornspitz este brandul cel mai renumit al companiei Backaldrin și brandul tractor care a tras după sine toată gama. În prezent, Backaldrin produce 6 milioane de cornuri cu seminţe Kornspitz în peste 60 de țări. A fost foarte greu, acum 18 ani, să le introducem pe piața românească, mai ales dacă ne referim la pâinea cu semințe sau la cea cu secară, dar între timp gusturile românilor s-au mai schimbat, şi ne mândrim că avem şi noi un aport în orientarea pieţei spre produse valoroase nutritiv şi spre creşterea trendului healthy. În plus, datorită deschiderii pieţelor, românii au călătorit mult și au văzut că pâinea e mai gustoasă, și că este normal ca pâinea să aibă gust.

Expertarom GastropanTot de la partenerii de la Backaldrin, am adus și pe piața românească „Sabia”, cel mai nou produs lansat de noi, o pâine care se încadrează în trendurile natural şi healthy cu un amestec inedit de semințe, fulgi și condimente.

RO.a: Observăm că ați investit foarte mult în realizarea unor produse cu ajutorul nutriționiștilor.

L. Ș.: Da, pentru că așa ne-a dictat trendul. S-a tot mediatizat lupta împotriva E-urilor, de aceea foarte mulți producători de ingrediente au căutat soluții pentru înlocuirea aditivilor. Încetul cu încetul, oferta „s-a periat”, și preponderent au rămas pe piață produse cu valoare nutrițională ridicată.

RO.a: Aveți și alți parteneri pe zona aceasta, de brutărie?

L. Ș.: De un an de zile, am început colaborarea cu încă un partener, fiind vorba de Böcker, lider mondial în producția de culturi starter şi maiele preparate. Parteneriatul cu acesta ne ajută să ne completăm paleta oferită de Backaldrin. În ultimii ani, am observat o creștere spectaculoasă a trendului natural, din acest motiv colaborarea cu Böcker a fost o chestiune firească, întrucât este specializat pe acest domeniu de mai bine de 100 de ani. Dată fiind vasta experiență pe piață, este și primul producător ce a obținut brevet pentru fabricarea unei maiele pentru comerț.

Produsele Böcker sunt salvarea pentru operatorii ce nu au o instalație de preparare a maielei „in house”. Böcker prepară maiaua în mediu controlat, o ambalează aseptic și o livrează deja pregătită să intre în malaxor. Realitatea este că, la acest moment, producătorii care nu au o instalație de preparare a maielei se descurcă foarte greu. Durează foarte mult timp să realizeze maiaua in house, pentru că acest proces este îndelungat și cu cerințe stricte. Mai mult decât atât, maiaua nu o să iasă de două ori la fel, din cauza calității făinii și a condițiilor din fabrică, ceea ce înseamnă că și calitatea produsului final va varia.

Oferim, de asemenea, soluții și pentru producătorii ce vor să lucreze conform procedeului tradițional, prin gama de culturi starter din paletă, astfel încât brutarul să își poată pregăti singur maiaua. Parteneriatul cu Böcker l-am realizat tocmai pentru a susține pe piaţa românească această tendință de orientare spre tradiţional, natural.

Cofetăria este, la rândul său, foarte apreciată, reprezentând tot un concept premium, de deserturi pe bază de frişcă naturală, cu ingrediente autentice cum ar fi ciocolată, caramel, paste de alune şi paste de fructe. Formele și combinațiile de gust pot varia foarte mult. Bineînţeles că şi în acest domeniu oferim sugestii şi orientări pentru rețete, precum şi suport tehnic, dar reţeta finală rămâne la latitudinea fiecărui client.

Din domeniul prelucrării cărnii şi gastronomiei merită precizată gama de produse convenience, pentru preparate din carne cum sunt marinadele pentru grill, sosurile preparate pentru snack to go. Știți că, pentru a da o savoare mai plăcută preparatelor din carne înainte de pregătire pe grătar sau în tigaie, carnea este condimentată sau marinată. Partenerii noștri pe acest domeniu, compania germană AVO, a creat o gamă de marinade gata preparate, pe care le furnizează procesatorilor de carne, pentru a dezvolta gama de produse „convenience”. Acestea sunt semipreparate marinate, pe care consumatorul le cumpără şi le poate utiliza direct pe grătar sau în tigaie. Marinadele sunt amestecuri de condimente şi verdeţuri, totul având la bază uleiuri vegetale cu conţinut ridicat de antioxidanți naturali. Ideea marinadelor s-a dovedit a fi foarte interesantă pentru noi, Avo Werke din Germania fiind partenerul nostru pentru acest domeniu. Transferând şi în alt domeniu, am realizat pâinea cu marinadă LAFINESS ARIZONA (cu note fine de fum cu paprica și piper) și LAFINESS KRAUTERBUTTER (cu note de verdețuri – pătrunjel, cimbru și mărar), din dorința de a aduce culoare pe raftul producătorilor.

RO.a: Care este gama de vârf deocamdată pentru piața românească?

Expertarom GastropanL. Ș.: Totul variază în funcție de sezon. De aceea, strategia noastră a fost concepută pentru a veni în întâmpinarea clienților noștri, ţinând cont de aceste variaţii de sezon. În afară de domeniile menţionate anterior activăm şi pe piaţa băuturilor, a îngheţatei industriale, a lactatelor şi a dulciurilor. Vara, cel mai bine se vând produse precum înghețata (industrială şi artizanală) și băuturile răcoritoare (pentru care comercializăm arome și emulsii). Din toamnă, începe nebunia cu pregătirea pentru sărbători. Din septembrie și până după Paște, este full sezon brutărie / patiserie / cofetărie, precum şi dulciuri. Pregătirile pentru fiecare domeniu le realizăm între aceste vârfuri de sezon: astfel, începând din toamnă pregătim inovaţiile, produsele noi şi reţetele pentru sezoanele următoare de îngheţată şi răcoritoare, la începutul anului pregătim panificaţia, patiseria şi produsele convenience, iar pe parcursul verii finisăm ultimele detalii pentru toamnă-iarnă, unde se înregistrează vârfuri pe aproape toate domeniile.

RO.a: Aveți și laboratoare de testare comparativă?

L. Ș.: Avem, și avem echipa de degustători profesionişti care s-au format în timp în interiorul firmei. Sunt anumite simțuri pe care trebuie să ți le antrenezi, dar dacă nu le ai de la bun început nu ai ce să antrenezi. După ce s-a format echipa, am creat un vocabular specific pentru descrierea unei arome, urmând una din metodele de analiză senzorială. Există descriptori specifici pe care îi folosim în realizarea analizei aromei. De exemplu, o aromă de vanilie poate avea mai mulţi descriptori: notă de baton de vanilie, ușoară notă de floral, spre lapte, spre caramel, alcoolică sau ușoară notă de citrice. Important era ca noi toți să avem același vocabular când descriem aroma, iar acest vocabular să poată fi cuantificat, fiecare produs putând fi astfel explicat şi analizat în raport cu altul, sau cu solicitările clienţilor.

RO.a: S-au schimbat gusturile consumatorului final prin prisma cererii pe care o aveți din partea clienților?

Expertarom GastropanL. Ș.: În unele domenii da, în unele nu foarte mult. Putem spune că cele mai mari schimbări au fost în domeniile îngheţatei, gelateriei, panificaţiei şi băuturilor răcoritoare, acestea fiind cele mai dinamice şi la nivel internaţional. În general am fost proactivi, am prezentat noi primii tendinţele. Organizăm în fiecare an seminarii de inovaţii pentru fiecare din domeniile industriei alimentare, iar dacă unele trenduri au avut nevoie de ani de zile pentru a fi absorbite (cum ar fi Premium, Healthy), acum, timpul de reacţie şi adaptare al pieţei româneşti la trendurile internaţionale a devenit din ce în ce mai scurt, iar piaţa este mult mai deschisă.

RO.a: Ce ați spune că vă diferențiază de alte companii de acest tip?

L. Ș.: Într-o piață în care concurența este acerbă, noi am avut avantajul că am creat pentru fiecare domeniu de activitate o echipă dedicată de de vânzări. Chiar dacă focusul este pe vânzări, reprezentantul trebuie să aibă și cunoștințe tehnice pentru că totuși discută cu ingineri şi personal specializat din industria alimentară. Din acest motiv colegii noştri din departamentul vânzări sunt instruiţi şi în ceea ce priveşte tehnologia de realizare a produselor. Mai mult decât atât, avem sprijinul colegilor din departamentul tehnic care, fie susţin demonstrații și seminarii cu clienții, fie se duc la teste la clienți și adaptează rețetele la tehnologia şi solicitările acestora. Pentru produsele care au un brand (Mamma Mia, Kornspitz etc), avem rețete unice, dar în rest, chiar dacă oferim reţete generale, oferim şi soluţii de de personalizare, pentru ca produsul respectiv să fie unic la fiecare client. Aceste soluţii personalizate au reprezentat unul dintre principalele noastre atuuri, încă de când am început activitatea. Un altul a fost crearea de game dedicate pentru fiecare domeniu al industriei alimentare, care includ consultanţă şi asistenţa tehnică. În plus, oferim producătorilor din industria alimentară, echipamente şi soluţii la cheie pentru utilarea unităţilor de producţie din zona brutărie, patiserie, cofetărie, precum şi maşini, vitrine şi soluţii de amenajare a spaţiilor pentru cofetărie şi gelaterie.